Das Reptiliengehirn: Funktion, Einfluss und Bedeutung im menschlichen Verhalten

Einführung

Das menschliche Gehirn ist ein komplexes Organ, das sich im Laufe der Evolution stetig weiterentwickelt hat. Eine Möglichkeit, die Bereiche des Gehirns einzuteilen, ist die Analogie zur Entwicklung in der Evolution: vom Reptil über den Vogel und das Säugetier zum Menschen. Dabei entwickelt sich das Gehirn beim Menschwerden von der befruchteten Eizelle zum Erwachsenen. Zuerst entsteht das sogenannte Reptilienhirn für die Überlebensfunktionen. Anschließend entwickelt sich das limbische System als Sitz für die Emotionen. Der Neokortex, der jüngste Teil des Gehirns, ermöglicht uns komplexes Denken und rationale Entscheidungen. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf das Reptiliengehirn, seine Funktionen und seinen Einfluss auf unser Verhalten.

Was ist das Reptiliengehirn?

Das Reptiliengehirn, wissenschaftlich als Hirnstamm und Basalganglien bekannt, ist der älteste und tiefstliegende Teil des menschlichen Gehirns. Es hat sich bereits vor ca. Millionen Jahren im Laufe der Evolution entwickelt. Es befindet sich unmittelbar über dem Punkt, an dem das Rückenmark in den Schädel eintritt. Dieses ist der primitivste Teil des Gehirns und bereits zum Zeitpunkt der Geburt voll funktionsfähig. Hier werden die vegetativen, d. h. unbewussten lebenserhaltenden Funktionen geregelt: Verdauung, Atmung, Herzaktivität und das endokrine System. Es steuert die grundlegendsten Überlebensfunktionen wie Atmung, Herzschlag und Instinktreaktionen. Im Zusammenhang mit dem Prozess der Informationswahrnehmung fungiert es als sogenannter Gatekeeper. Es bewertet die Informationen initial, um entscheiden zu können, ob eines der Urprogramme aktiviert werden muss. Dabei kann es sich auch um etwas potentiell Interessantes, wie Nahrung handeln.

Funktionen des Reptiliengehirns

Das Reptiliengehirn ist für die Steuerung grundlegender Überlebensfunktionen verantwortlich. Dazu gehören:

• Atmung: Das Atemzentrum in der Medulla oblongata steuert die Frequenz und Tiefe der Atmung.
• Herzschlag: Das Kreislaufzentrum in der Medulla oblongata reguliert die Herzfrequenz und den Blutdruck.
• Verdauung: Das Reptiliengehirn steuert die Nahrungsaufnahme und die Darmtätigkeit.
• Reflexe: Das Reptiliengehirn vermittelt Reflexe wie Husten, Niesen, Schlucken und Erbrechen.
• Kampf-, Flucht- oder Totstellreflex: Hier laufen unsere Biologischen Ur-Programme, wie Angriff, Flucht, Totstellen oder Sex.

Die Rolle des Reptiliengehirns bei Stress

In bestimmten Stress-Situationen übernimmt dieses „alte Reptiliengehirn“ die (teils völlige, lähmende und negative) Kontrolle über uns. Es steuert uns in Stress-Situationen instinktiv und reflexhaft (Angriff, Flucht oder Totstellen). Und es bedarf nicht viel, dass dieser Teil des Gehirns unter Stress gerät. Bei Angst und Stress werden viele Hormone ausgeschüttet. Gleichzeitig wird die Durchblutung im Großhirn reduziert. Es ist der Sitz unseres Bewusstseins und unterliegt dem „willentlichen Einfluss“!

Das limbische System: Das Emotionszentrum

Das limbische System ist eine Region, die sich Formatio reticularis nennt und den ganzen Hirnstamm durchzieht. Hier werden Emotionen verarbeitet, und es spielt eine Rolle für das triebhafte Verhalten und das Gedächtnis. Es wird auch Säugerhirn genannt, da es allen Säugetieren gemein ist. Es entwickelt sich größtenteils erst nach der Geburt in Abhängigkeit von genetischen Anlagen und Reaktionen auf Erlebtes. Hier wird bewertet, ob etwas im Außen angenehm oder lästig ist, ob es eine Gefahr darstellt und was im Interesse des Überlebens wichtig oder unwichtig ist.

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Der Neokortex: Das rationale Gehirn

Ab dem zweiten Lebensjahr entwickeln sich die Frontallappen, die uns von allen anderen Säugetieren unterscheiden. Der Neokortex ist der Sitz des rationalen Denkens, der Planung und der Entscheidungsfindung. Er ermöglicht es uns, komplexe Probleme zu lösen und vorauszudenken.

Das Zusammenspiel der Gehirnbereiche

Die verschiedenen Bereiche des Gehirns arbeiten zusammen, um unser Verhalten zu steuern. Sensorische Informationen aus der Außenwelt wie sehen, hören und fühlen werden im Thalamus gefiltert und die wichtigsten werden über zwei Wege weitergeleitet. Zum einen gelangen sie zur Amygdala, dem Mandelkern. Hier wird sehr schnell und automatisch entschieden, ob der Sinneseindruck eine Gefahr darstellt. Dazu gleicht der Hippocampus die neue Information mit Bekanntem, also früheren Erlebnissen, ab. Wird eine Gefahr erkannt, so werden augenblicklich über den Hypothalamus und dem Hirnstamm die Stresshormonproduktion (Kortisol und Adrenalin) und das autonome Nervensystem (Herzschlag, Blutdruck und Atemfrequenz steigt) aktiviert, damit sie eine Reaktion des gesamten Körpers initiieren und ihn so für Kampf oder Flucht vorbereiten. Das bedeutet, der sympathische Zweig des Nervensystems wurde aktiviert. Zum anderen werden die Informationen vom Thalamus über den Hippocampus zum Neokortex - genauer zum medialen Präfrontalkortex -geleitet, wo eine bewusste und detaillierte Deutung stattfindet. Dieser Weg ist einige Mikrosekunden langsamer als der reflexartige über die Amygdala.

Der Einfluss des Reptiliengehirns auf unser Verhalten

Obwohl das Reptiliengehirn ein primitiver Teil unseres Gehirns ist, hat es einen starken Einfluss auf unser Verhalten. Es steuert unsere grundlegendsten Instinkte und Reflexe, und es beeinflusst unsere Entscheidungen, oft unbewusst. So offensichtlich dieser Einfluss der limbischen Balance-/Sicherheits-Instruktion ist, es gibt noch viele weitere unbewusste Einflüsse. Dafür ein Beispiel: Beobachten Sie einmal, wie sich ein Restaurant füllt. Zuerst werden die Tische in den hinteren Ecken besetzt, danach die Tische entlang der Wände. Dieses im limbischen System der Gäste verankerte "Höhlenbesetzungs"-Verhalten entspricht einem tief verwurzelten Schutzbedürfnis gegenüber Raubtieren und anderen Feinden. Nehmen wir einige weitere Beobachtungen: Die meisten Menschen ziehen ein volles Restaurant einem leeren vor; Fernsehsendungen mit dem eingespielten Lachen eines Publikums werden meist als lustiger empfunden; viele Menschen gaffen bei einem Autounfall, aber keiner hilft. Warum all das? Die Erklärung: Um kognitive Unsicherheit zu vermeiden, orientieren sich Menschen unbewusst am Verhalten der anderen.

Limbische Instruktionen

Auch der Unternehmensalltag ist reich an Beispielen dafür, wie stark die limbische Instruktion Balance/Sicherheit im kognitiven Bereich wirkt. Denken Sie nur an die Vorliebe für solche Managementmoden wie "Lean", "Kaizen" oder "Reengineering". Die Entwicklung der Sprache ermöglichte es dem Menschen, über seine Existenz, die Zukunft, die Zeit nach dem Tod et cetera zu sprechen. Die daraus entstehende gnostische Unsicherheit lässt das limbische System nicht ohne weiteres zu: Über 98 Prozent der Menschen gehören deshalb einer Religions- oder sonstigen Sinngemeinschaft an oder glauben an Astrologie, Wahrsagungen oder sonstige geheime Mächte.

Dominanz/Macht

Die limbische Instruktion "Dominanz/Macht" ist gewiss die ideologisch umstrittenste. Sie zielt im Kern auf Verdrängung des(r) Konkurrenten und steht damit am stärksten im Widerspruch zum humanistischen Menschenbild. Aber es hilft nichts. Um der Wahrheit willen müssen wir uns eingestehen, dass die Dominanz-/Macht-Instruktion fest in unserem limbischen System verankert ist und von ihrem Einfluss nichts verloren hat. Auch in den Unternehmen zeigt sich das Dominanz- und Machtstreben täglich. Nicht nur unsere Wirtschaftsordnung im Ganzen basiert auf diesem zentralen Evolutionsprinzip, auch unternehmensintern wird deutlich, wie mächtig diese limbische Instruktion ist. Wie es ein Manager formulierte: "Mit der einen Hand halte ich meinen Stuhl fest, mit der anderen drücke ich die Tür zu, wenn ich meine Arbeit zu erledigen suche." Ist es wirklich böse Absicht, wenn Ihr Konkurrent an Ihrem Stuhl sägt? Nein, denn unbewusst folgt er lediglich der limbischen Instruktion Dominanz. Dieser Einfluss lässt sich sogar physiologisch nachweisen; in hierarchischen Gruppen haben die Führungspersonen wesentlich höhere Serotoninwerte als die Geführten. (Niedrige Serotoninwerte machen aggressiv.) Bestätigt wird diese physiologisch-genetische Steuerung zudem durch die psychologische Forschung. "Machthaber" sind wesentlich ausgeglichener als die von ihnen Angeführten, die regelmäßig weit höhere Neurotizismus-Werte aufweisen als ihre Chefs. Der Drang, nach oben zu kommen, ist also genetisch im Menschen verankert. Oder anders ausgedrückt: Ohnmacht macht - Männer in erster Linie - krank. Aus diesem Grund bleibt das Ziel, ein Unternehmen hierarchiefrei zu führen, eine Fiktion. Immer wenn Menschen auf Dauer zu Gruppen zusammenkommen, bilden sich nach kurzer Zeit Hierarchien heraus. Die limbische Instruktion Dominanz/Macht wirkt stärker als idealistische Wunschträume. Wie alle limbischen Instruktionen hat auch Dominanz/Macht ihren physischen Ursprung. Am Anfang stand die physische Verdrängung des Konkurrenten, die Sicherung des eigenen Territoriums und der Autonomie. In Durchsetzung dieser Instruktion stieg die Fortpflanzungswahrscheinlichkeit und die Ausbreitung der eigenen Gene um ein Vielfaches. Denken wir an den Satz: "Das stärkste Parfüm des Mannes besteht in Macht und Besitz." Im Laufe der Evolution hat sich mit dem Leben in Gruppen die soziale Macht in Gestalt von Rangordnungen herausgebildet. Das Entstehen von Machtverhältnissen wurde zusätzlich durch einen weiteren wichtigen Faktor gefördert. Um psychische, kognitiv/gnostische Sicherheit zu erreichen, sind Menschen bereit, ihr eigenes Dominanz-Streben zurückzustellen und einem Sicherheitsspender zu folgen, oft erstaunlich willenlos. Daraus erwächst kognitive und gnostische Macht. So beruht das Geheimnis charismatischer Führungspersönlichkeiten letztlich darauf, dass sie weniger mit Belohnung/Bestrafung, also willkürlicher Macht, als mit kognitiv/gnostischer Sicherheit, also Sinnmacht führen. Der kognitiv/gnostischen Entwicklung des Menschen entsprechend wurde der ursprünglich physische limbische Territorial-/Autonomie-Anspruch auf kognitive/gnostische Felder übertragen. Bestes Beispiel sind definierte Verantwortungsbereiche oder spezielle Wissensgebiete, die von ihren Besitzern hartnäckig verteidigt werden.

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Stimulanz/Reiz- und Risikolust

Wie Umfragen ergaben, verbringt der Bundesbürger im Durchschnitt täglich über drei Stunden vor dem Fernseher. Medien und Tourismus gehören inzwischen neben der Sicherheitsindustrie zu den wichtigsten Bereichen der globalen Wirtschaft. Offenbar hat also das Bedürfnis nach Unterhaltung eine zentrale Bedeutung. Tatsächlich ist die limbische Instruktion Stimulanz-/Reiz- und Risikolust evolutionsbiologisch die zweitälteste Instruktion - über drei Milliarden Jahre alt. Schon den ersten Einzellern brachte die Erkundung ihrer Umgebung oder das Aufnehmen neuer Nahrungsstoffe wichtige Evolutionsvorteile. Dieses Aufsuchen chemisch leicht veränderter Umgebungen (positive Chemo-Taxis) war für diese Lebewesen meist mit einem leichten elektrophysiologischen Spannungsgefälle, also leichter Erregung zwischen innen und außen verbunden. Diese aktive Reizsuche wurde anatomisch durch die Ausbildung der ersten Zell-Bewegungsapparate (Geiseln, Cilien) unterstützt. Diese sexuelle Lust ist übrigens entwicklungsgeschichtlich viel jünger und im Gefolge dieser limbischen Instruktion entstanden. Im Zuge der weiteren Evolution und der damit einhergehenden Entwicklung des Neokortex und der kognitiven Fähigkeiten wurde die lustvolle Reizsuche auf kognitive Territorien erweitert. Auch das lustvolle Risikoverhalten enthält einen hohen kognitiven Anteil. Daher scheint die leicht prickelnde Erregung - von der "Abwechslung" bis zum "Nervenkitzel" - für die Entwicklung des Menschen besonders bedeutsam zu sein. Immerhin ist der "Lustkern" im limbischen System - verglichen mit den anderen limbischen Bereichen - überproportional gewachsen. Die limbische Instruktion Stimulanz wirkt sich stark auf den Unternehmenserfolg aus. So ist das Risikoverhalten, meist zusammen mit dem Dominanz-/Machtstreben, der entscheidende Motor für Investitionen. Das Neugierverhalten wiederum, ebenfalls meist mit dem Dominanz-/Machtstreben gekoppelt, erweist sich als der innere limbische Motor für Innovationen. Trotz seiner Wichtigkeit führt die bewusste Ansprache/Gestaltung der limbischen Instruktion Stimulanz/Reiz- und Risikolust im Organisationsmanagement eher ein bescheidenes Dasein. Damit werden viele Wachstums- und Veränderungschancen vertan, denn Stimulanz gehört zu den wichtigsten evolutionspsychologischen Hebeln, wenn es um Veränderungen geht. Warum wird dieser Faktor so wenig genutzt? Das liegt wohl am scheinbar anarchistischen Charakter dieser Dimension, von dem die traditionellen Macht- und Sicherheitssysteme gefährdet scheinen. Machterhalt und Sicherheit bilden eben die Grundpfeiler jeder erstarrten Organisation.

Das Ende von Maslow & Co.

Nichts ist so beständig wie die Gewohnheit. Sind wissenschaftliche Paradigmen erst einmal etabliert, bleiben sie hartnäckig in Gebrauch - sogar noch, wenn neue Erkenntnisse eine Abkehr beziehungsweise Modifikation dringend verlangen. Dieses Verhalten geht auf die limbische Instruktion Balance/Sicherheit zurück, von der kognitive Stabilität und Konstanz eingefordert werden. Nehmen wir als Beispiel die Maslowsche Bedürfnispyramide: Sie wird im Management so hartnäckig für wahr gehalten wie kaum etwas anderes. Im Ganzen ist sie gleichwohl falsch, denn es gibt weder die behauptete Hierarchie der Motive noch werden diese in ihrer Funktion richtig gedeutet mit der Behauptung, sie hätten einen hohen, bewussten Steuerungsanteil. Besonders gravierend ist aber die "semantische Verkleisterung", mit der mehr oder weniger alle Motivationstheoretiker arbeiten. Mit dem Begriff "semantische Verkleisterung" soll hier das Phänomen bezeichnet werden, dass sich beobachtbare Verhaltensweisen einfach mit einem Motiv belegen und begründen lassen: Der Mensch lebt in Gruppen - also existiert ein "Bindungsmotiv"; der Mensch liebt schöne Dinge also folgt er einem "ästhetischen Motiv"; der Mensch sucht Gott - also gibt es ein "Transzendenz-Motiv"; den Menschen erfreut Lob - also wirkt ein "Anerkennungsmotiv". Diese Inflation der Motive treibt wilde Blüten, wie folgende willkürliche Auswahl zeigt: Sparmotiv, Besitzmotiv, Individualismusmotiv, Bequemlichkeitsmotiv, Identifikationsmotiv, Sinnmotiv, Spaßmotiv, Leistungsmotiv, Gesundheitsmotiv. Damit mag zwar die Komplexität menschlichen Verhaltens reduziert sein - erklärt ist damit allerdings nichts. Alle diese so genannten Motive lassen sich nämlich auf die drei limbischen Instruktionen zurückführen. Es wird daher Zeit, die klassischen Motivationstheorien beiseite zu legen und künftig in limbischen Instruktionen zu denken und deren wichtigste Gesetze zu akzeptieren:

1. Die limbischen Instruktionen steuern den Menschen unbewusst und sind von ihm selbst auf Dauer nur schwer zu beeinflussen.
2. Durch die aktive Rolle des limbischen Systems in der Wahrnehmung des Menschen lösen bevorzugt diejenigen Reize Aufmerksamkeit und Verhaltensreaktionen aus, die den limbischen Instruktionen entsprechen - Limbic Resonance.
3. Limbische Instruktionen gehorchen keiner Hierarchie und sind nie "zufrieden zu stellen". Vielmehr arbeitet das limbische System nach dem Prinzip: "Möglichst viel von allem und möglichst alles zugleich".
4. Die limbischen Instruktionen werden fast nie isoliert voneinander wirksam, sondern meistens im Verbund. So finden wir zum Beispiel beim Bergsteigen eine Mischung aus "Balance"-Streben (Gesundheit), "Dominanz"-Streben (Stärkebeweise) und "Stimulanz" (schöne Landschaften, geringes Risiko).
5. Über die limbischen Instruktionen hinaus gibt es keine weiteren Instruktionen/Motive. Alle anderen vermeintlichen Motive wie etwa Selbstverwirklichung, Leistung oder Sinn lassen sich aus den drei limbischen Instruktionen erklären.

Konsequenzen für das Management

Aus diesem limbischen Ansatz ergeben sich für das Management eine ganze Reihe von Konsequenzen. Schließlich bedeutet Management in erster Linie Management von menschlichen Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden.

Limbische Mitarbeiterauswahl

Jedes Unternehmen basiert - wie alles von Menschen Geschaffene - auf den drei limbischen Instruktionen Bewahrung des Erreichten (Balance/Sicherheit), Ausbau der Marktmacht (Dominanz) und Innovation (Reiz-/Risikolust; Neugier/Risiko). Neben der Intelligenz sind diese Instruktionen von zentraler Bedeutung bei der Mitarbeiterauswahl und -entwicklung. Die grundlegenden Persönlichkeitsmerkmale werden nämlich durch die limbischen Instruktionen gebildet. Allerdings sind die limbischen Instruktionen nicht bei allen Menschen gleich stark ausgeprägt - genauso wenig wie alle Menschen die gleiche Größe aufweisen. Die individuelle Ausprägung und Stärke der limbischen Instruktionen ist zum größeren Teil genetisch festgelegt und deshalb durch Training oder Coaching nur schwer beeinflussbar. Leistungsorientierte und leistungsbereite Mitarbeiter zeichnet beispielsweise eine hohe Macht- und Reiz-/Risikolust-Ausprägung aus. Ein Außendienstler mit einer stark ausgeprägten Sicherheits-/Balance-Instruktion wird daher weniger erfolgreich sein, ein Buchhalter mit hoher Reiz- und Risikolust-Veranlagung wäre für das Unternehmen sogar regelrecht gefährlich. Darüber hinaus gibt es wegen der evolutionsbiologischen Prägung starke Unterschiede zwischen den Geschlechtern, was die Stärke der limbischen Instruktionen angeht: Bei Frauen ist die limbische Instruktion Balance/Sicherheit weitaus stärker ausgeprägt als bei Männern; bei diesen wiederum ist die limbische Instruktion Dominanz/Macht und Thrill im Bereich Risikolust wesentlich stärker. Dies resultiert aus der hunderte Millionen Jahre alten Rollenteilung zwischen den Geschlechtern: männlich gleich physische Stärke, Jagd, Krieg; weiblich gleich Aufzucht des Nachwuchses und Sicherung der Nahrung. Dieser evolutionspsychologisch bedingte Unterschied zeigt sich unter anderem auch im heutigen Straßenverkehr: Unfälle mit hohem Dominanz-/Risikocharakter- infolge gefährlichen Überholens oder zu schnellen Fahrens - werden zu über 70 Prozent von Männern verursacht. Die Frauen attestierte höhere soziale und emotionale Intelligenz lässt sich dagegen der stark ausgeprägten Balance-Instruktion zuschreiben. Dieser "weibliche Vorteil" ist freilich zugleich mit einem Nachteil verbunden: Frauen verhalten sich in der Regel weniger machtorientiert als Männer und scheuen das mit dem Machtkampf um Führungspositionen verbundene Risiko. Die "Ungerechtigkeit" bei der Besetzung von Führungspositionen hat also auch eine genetisch bedingte Ursache.

Limbisches Veränderungsmanagement

Für ein Unternehmen ist nichts so wichtig wie die permanente Veränderung. Gleichzeitig ist nichts schwieriger als ein Unternehmen verändern zu wollen. Der Hauptgrund liegt in der Übermacht der limbischen Instruktion Balance/Sicherheit bei allen Akteuren. Zu glauben, ein Mitarbeiter könne sich, dazu aufgefordert, von heute auf morgen ändern, widerspricht aller Erfahrung. Dafür wird die Übermacht der Balance-Instruktion jedoch bestätigt. Veränderung verlangt vom Mitarbeiter die Abkehr von Gewohnheiten und Routinen, und das können oft bis zu hundert verschiedene sein. Gleichzeitig werden neue, unbekannte Anforderungen gestellt, was die limbische Instruktion Balance/Sicherheit aufs Höchste aktiviert. Zudem macht sich auch noch die limbische Instruktion Dominanz/Macht bemerkbar, ist doch jede größere Veränderung mit einer neuen Macht- und Aufgabenverteilung verbunden. Aber bisherige Aufgaben und Verantwortungsbereiche sind kognitive Territorien, die kraft der limbischen Instruktion Dominanz/Macht zuweilen bis aufs Äußerste verteidigt werden. Verschärft werden diese Veränderungsprobleme meist noch dadurch, dass sich vorzugsweise ältere Unternehmen ändern müssen, die insbesondere an "limbischer Gerontokratie" leiden: Überproportional viele ältere, verdiente Manager sitzen in Schlüsselpositionen. Mit zunehmendem Alter nimmt jedoch bei Menschen der Einfluss der limbischen Instruktion Balance/Sicherheit dramatisch zu. Im gleichen Maße nimmt die limbische Instruktion Stimulanz/Reiz- und Risikolust, zuständig für Neugier, Innovation und damit verbundene Risikobereitschaft, ab.

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Das Reptiliengehirn im Marketing

Im Marketing spielen die verschiedenen Bereiche unseres Gehirns eine entscheidende Rolle. Besonders relevant sind das Kleinhirn bzw. Stammhirn, das Großhirn bzw. der Neocortex und unser Limbisches System. Was jedoch die allermeisten Verkäufer vernachlässigen, ist die Tatsache, dass die ins Gehirn gelangenden Botschaften auch heute noch genau wie vor Millionen Jahren zuerst in unserem ältesten Gehirnteil, dem Croc-Brain oder Reptiliengehirn, verarbeitet werden. Zuerst verarbeitet das Reptiliengehirn eine neu ankommende Botschaft. Dieser Teil des Gehirns erfüllt die Hauptaufgabe, uns am Leben zu halten (Herzschlag, Blutdruck u.a.), sowie uns zu schützen. Und diese Mission lässt es sehr vorsichtig agieren.

Der Einfluss des Reptiliengehirns im Marketing

Was nützt uns dieses Wissen nun im Marketingalltag? Grundlegend musst du dir folgende Frage stellen: Welche Informationen bzw. welchen Reiz benötige ich, damit das Reptiliengehirn zuschnappt? Schauen wir uns hierzu einige Bereiche des Alltags an, in denen das Reptiliengehirn eine große Rolle spielt.

• Impulskauf: Das Reptiliengehirn ist stark an der Verarbeitung von Impulsentscheidungen beteiligt. Es reagiert extrem schnell auf direkte Reize und kann starke emotionale Reaktionen hervorrufen.
• Schmerzvermeidung: Das Reptiliengehirn ist darauf programmiert, Schmerz zu vermeiden. Dies kann physischer oder emotionaler Schmerz sein.
• Einfachheit und Klarheit: Da das Reptiliengehirn komplexe Denkprozesse meidet, bevorzugt es klare und einfache Botschaften, einfache Sprache und eindeutige Bilder und Signale.
• Sozialer Beweis und Konformität: Das Reptiliengehirn reagiert stark auf soziale Signale, was teilweise erklärt, warum der sog. Social Proof ein so mächtiges Werkzeug im Marketing ist. Die Tatsache, dass andere Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen und gutheißen, kann das Reptiliengehirn überzeugen, dass ein Kauf sicher und vorteilhaft ist. Influencer-Marketing ist ein perfektes Beispiel dafür, wie Marken das Bedürfnis des Reptiliengehirns nach sozialer Bestätigung nutzen.
• Visuelle und emotionale Anziehung: Das Reptiliengehirn ist sehr reaktionsfreudig auf visuelle Reize. Farbpsychologie, attraktive Bilder und emotionale Gesichtsausdrücke in der Werbung sind darauf ausgerichtet, dieses Gehirnsegment anzusprechen. Emotional aufgeladene Werbung, wie sie oft von großen Marken wie Coca-Cola oder Nike verwendet wird, nutzt Musik, Gesichtsausdrücke und eine packende Narration, um tiefgreifende emotionale Reaktionen zu erzeugen, die das Kaufverhalten beeinflussen.

Strategien zur Ansprache des Reptiliengehirns

• Verwende starke, klare visuelle Reize: Bilder, die sofort Aufmerksamkeit erregen und leicht zu verarbeiten sind.
• Erinnere dich auch daran: Bilder von Menschen erzeugen noch mehr Aufmerksamkeit, weil sie zu einer höheren Identifikation führen.
• Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit: Limitierte Angebote und Countdowns, die sofortiges Handeln erfordern.
• Direkte Ansprache von Emotionen: Werbung, die Freude, Angst oder Überraschung auslöst, kann sehr wirkungsvoll sein.
• Multisensorisches Marketing

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