Das Nachfassen von Angeboten ist eine Kunst, die im Vertrieb über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Viele Verkäufer scheuen davor zurück, Kunden nach dem Versenden eines Angebots zu kontaktieren, aus Angst, aufdringlich zu wirken oder ein „Nein“ zu hören. Doch wer im Vertrieb erfolgreich sein will, darf vor dem Nachfassen nicht zurückschrecken. Es geht darum, den richtigen Zeitpunkt zu finden, die passenden Worte zu wählen und ein Gespür dafür zu entwickeln, wann Hartnäckigkeit gefragt ist.
Warum Nachfassen so wichtig ist
Häufig versenden Unternehmen Angebote und warten dann auf eine Reaktion. Kommt eine, ist es gut, kommt keine, wird das Angebot abgelegt. Doch diese passive Haltung vergibt eine große Chance. Durch ein regelmäßiges Nachfassen erhöht sich die Qualität der Anfragen. Kunden erkennen, dass sie es hier nicht so einfach haben und senden weniger Pseudoanfragen. Stattdessen fragen Kunden nur noch an, wenn es einen konkreten und ernst gemeinten Anlass gibt.
Gründe für das Ausbleiben einer Kundenrückmeldung
Es ist wichtig zu verstehen, warum ein Kunde sich nicht zurückmeldet. Hier einige mögliche Gründe:
- Angebot nicht erhalten: In seltenen Fällen hat der Kunde das Angebot schlichtweg nicht erhalten.
- Warten auf Initiative: Viele Kunden erwarten, dass der Verkäufer sich meldet, um das Angebot zu erläutern und Fragen zu beantworten.
- Unbeantwortete Fragen: Der Kunde hat Fragen zum Angebot oder ist mit bestimmten Aspekten unzufrieden.
- Kein Bedarf mehr: Der Bedarf des Kunden hat sich geändert, oder das Projekt wurde abgesagt.
- Konkurrenzangebot: Der Kunde hat sich für ein Angebot eines anderen Anbieters entschieden.
Die Psychologie des Nachfassens
Viele Verkäufer haben Angst vor dem Nachfassen. Sie stellen sich vor, dass der Kunde „Nein“ sagt, keine Zeit hat, diese Art von Gesprächen nicht führen möchte oder etwas fragt, was sie nicht beantworten können. Diese Angst entsteht oft aus negativen Erfahrungen in früheren Verkaufsgesprächen.
Angst vor dem Nachfassen überwinden
Erkennen ist der erste Schritt. Verkäufer sollten sich bewusst machen, dass diese Ängste existieren und sie analysieren. Anstatt die Angst zu ignorieren, sollte man sich fragen: „Was kann im schlimmsten Fall passieren?“ und sich auf jede mögliche Situation vorbereiten.
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Tipps für erfolgreiches Nachfassen
1. Der richtige Zeitpunkt
Der Zeitpunkt für das Nachfassen hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie der Komplexität des Angebots, der Branche und der Beziehung zum Kunden. Eine allgemeine Faustregel besagt, dass eine Woche Wartezeit angebracht ist, bevor der erste Nachfassversuch unternommen wird. Es ist jedoch ratsam, den Termin zum Nachfassen mit dem Kunden abzustimmen. Fragen Sie den Kunden bereits vor der Angebotserstellung, wann es sinnvoll ist, über das Angebot zu sprechen.
2. Die richtige Methode
Es gibt verschiedene Kanäle, über die Angebote erfolgreich nachgefasst werden können:
- Persönliches Gespräch: Die Königsdisziplin, um Vor- und Nachteile ausführlich darzustellen und auf Einwände einzugehen.
- Telefonisches Nachfassen: Die häufigste Form, um direkt mit dem Kunden zu sprechen.
- Videocalls: Eine moderne Kombination aus persönlichem Gespräch und Telefonat.
- E-Mail: Eine schriftliche Erinnerung an das Angebot.
Am bewährtesten ist es, per Telefon nachzufragen.
3. Die richtige Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend für ein erfolgreiches Nachfassgespräch.
- Informationen sammeln: Stellen Sie sicher, dass Sie alle notwendigen Informationen zum Kunden und zum Angebot vorliegen haben.
- Szenarien durchspielen: Spielen Sie mögliche Reaktionen des Kunden im Kopf durch und legen Sie sich Argumente zurecht.
- Erfolgszuversicht: Seien Sie höflich, aber selbstbewusst und verbindlich.
4. Die richtige Gesprächsführung
- Freundlicher Einstieg: Beginnen Sie das Gespräch mit Smalltalk, um eine positive Atmosphäre zu schaffen.
- Nutzenorientierung: Stellen Sie den Nutzen des Angebots für den Kunden in den Vordergrund.
- Aktives Zuhören: Hören Sie aufmerksam zu und gehen Sie auf die Fragen und Bedenken des Kunden ein.
- Lösungsorientierung: Bieten Sie proaktiv Lösungen an, wenn der Kunde mit dem Angebot nicht zufrieden ist.
- Verbindlichkeit: Vereinbaren Sie konkrete nächste Schritte.
5. Wertbeitrag statt Druck
Nutzen Sie das Nachfassen als Gelegenheit, dem Kunden zusätzlichen Wert zu bieten. Das kann durch relevante Informationen, eine persönliche Beratung oder eine Einladung zu einem Event geschehen. Bieten Sie vertrauensbildende Maßnahmen wie eine kostenlose Demo-Version oder Zugang zu interessantem Zusatz-Content an.
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6. Ehrlichkeit und Persönlichkeit
Seien Sie ehrlich und authentisch. Potenzielle Kunden bemerken schnell, wenn jemand bei der Akquise unehrlich ist oder Fakten beschönigt. Punk Sie mit Ihrem Charme und Ihrer Persönlichkeit.
7. Umgang mit Einwänden
Seien Sie auf Einwände vorbereitet und entkräften Sie diese fundiert. Lassen Sie sich von Einwänden nicht entmutigen, sondern sehen Sie sie als Chance, wichtige Aspekte zu erklären.
8. Nach dem Gespräch
- Offene Fragen klären: Stellen Sie sicher, dass der Kunde keine offenen Fragen mehr hat.
- Dankbarkeit zeigen: Bedanken Sie sich für die Zeit und das Interesse des Kunden.
- Ergebnisse dokumentieren: Notieren Sie sich, was im Gespräch besprochen wurde und welche nächsten Schritte vereinbart wurden.
9. Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen
Dokumentieren Sie, wann das Nachfassen erfolgreich war und wann nicht. Analysieren Sie die Gründe für Erfolg und Misserfolg, um Ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern. Fragen Sie auch bei Kunden nach, die sich gegen Ihr Angebot entschieden haben, um zu erfahren, was Sie besser machen können.
Dos and Don'ts beim Nachfassen
Dos:
- Seien Sie höflich, bestimmt und gut vorbereitet.
- Verwenden Sie konkrete Formulierungen, um konkrete Informationen zu erlangen.
- Bieten Sie Mehrwert und Lösungen an.
- Zeigen Sie Interesse und Engagement.
- Halten Sie sich an vereinbarte Termine.
Don'ts:
- Werfen Sie dem Kunden vor, bisher nicht reagiert zu haben.
- Verwenden Sie überholte Formulierungen.
- Drängen Sie den Kunden zu einer Entscheidung.
- Machen Sie Versprechungen, die Sie nicht halten können.
- Nehmen Sie eine Absage persönlich.
Beispiele für Formulierungen beim Nachfassen
- "Guten Tag Herr/Frau [Nachname], ich hoffe, Sie sind gut in die Woche gestartet. Ich möchte mich nach unserem letzten Austausch vom [Datum] bezüglich unseres Angebots zu [Produkt/Service] erkundigen."
- "Wir hatten Ihnen unser Angebot zu … vorgelegt. Gibt es Ihrerseits noch Fragen oder Anmerkungen?"
- "Was sind die nächsten Schritte?"
- "Welche der zwei Varianten bevorzugen Sie?"
- "Wie ist der Stand der Dinge?"
- "Was fehlt Ihnen bei unserem Angebot?"
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