Wahrnehmung, Entscheidungsprozesse und das Limbische System: Ein Schlüssel zum Verständnis menschlichen Verhaltens

Das limbische System spielt eine entscheidende Rolle bei der Wahrnehmung, Entscheidungsfindung und emotionalen Reaktion des Menschen. Es fungiert als eine Art "Türhüter" für Informationen, die in unser Gehirn gelangen, und beeinflusst somit maßgeblich, wie wir die Welt um uns herum wahrnehmen und darauf reagieren.

Das Limbische System als Sensorisches Register und "Türhüter" des Gehirns

Wissenschaftlich betrachtet, wird das limbische System als das sensorische Register bezeichnet. Es ist dem Kurzzeitgedächtnis vorgeschaltet und fungiert hier als eine Art Türhüter, der entscheidet, was tatsächlich im Gehirn ankommt. Neuroinformatiker:innen gehen davon aus, dass pro Sekunde ca. 11 Millionen Bit an Informationen wahrgenommen werden. Davon erreichen allerdings nur ca. 40 Bit pro Sekunde das Gehirn. Hier kommt nun das limbische System ins Spiel. Denn als Türwächter entscheidet es, welche Informationen hereinkommen und welche draußen bleiben.

Das bedeutet, dass vor jeder Kopfarbeit eine emotionale Entscheidung steht. 0,1 bis 1 Sekunde vor der rationalen Entscheidung wird im limbischen System selektioniert. Für alle diejenigen, die sich für einen ausgebufften Kopftypen halten, ist diese Erkenntnis vielleicht schwer nachzuvollziehen. Tatsächlich konnte man inzwischen ziemlich genau nachweisen, dass alle Reize, die keine Emotion bei den Empfänger:innen auslösen, für das Gehirn wertlos sind.

Emotionale Bewertung vor Rationaler Entscheidung

Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist, dass vor jeder rationalen Entscheidung eine emotionale Bewertung stattfindet. Das limbische System selektiert Informationen innerhalb von 0,1 bis 1 Sekunde, bevor eine rationale Entscheidung getroffen wird. Reize, die keine Emotionen auslösen, werden vom Gehirn als wertlos erachtet.

Die Bedeutung von Emotionen für das Lernen

Für den Deutschunterricht mit Erwachsenen ist dies eine spannende Erkenntnis. Lernen heißt im Grunde nichts genommen anderes, als dass jede Menge Informationen vom Gehirn aufgenommen und verarbeitet werden. Damit das funktioniert, braucht der Deutschunterricht mit Erwachsenen also emotionalen Input. Es bleibt nun noch die Frage, welche Art von Emotionen das limbische System an dieser Stelle unterstützen.Grundsätzlich sind alle Informationen mit persönlicher Relevanz für den Lernprozess äußerst hilfreich. Auch etwas Neues zu entdecken, lässt das limbische System „strahlen“. Genauso wie jede Art an Information, die etwas bestätigt, was man bereits wusste. Das limbische System geht dagegen auf die Barrikaden, wenn etwas verkündet wird, was der Mensch nicht glaubt. Auch wenn Inhalte gelangweilt vorgetragen werden und wenn nichts Neues versprochen wird, dann macht es dicht und gibt die Information gar nicht erst an die Nachrichtenzentrale (das Gehirn) weiter.

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Schlüsselreize und das "Das Will Ich"-Gefühl

Das limbische System reagiert besonders stark auf bestimmte Schlüsselreize. Welchen Einfluß haben wir auf das, was im limbischen System geschieht? Mit welchen Schlüsselsignalen - seien es gezielte Worte, Farben, Körpersprache oder die Atmosphäre lösen wir "das will ich" aus?Unsere Erwartungen lenken die Wahrnehmung.Klarheit über Vorlieben und Werte des Kunden und über meine eigenen "Motivatoren" sind unabdingbar, wenn ich Schlüsselsignale verantwortungsvoll einsetzen will.

Die Amygdala: Alarmanlage des Gehirns und Emotionsverarbeitung

Der Anblick einer Spinne oder huschender Schatten im Dunklen lassen blitzschnell die sensible Alarmanlage des Gehirns schrillen - Schweißausbrüche und nackte Angst sind die Folge. Oft ist es ein Fehlalarm. Prof. Dr. Die Amygdala schätzt Gefahren ein und steuert die Kaskade der Angstreaktionen. Direkt vom Thalamus erhält die Amygdala eine grobe Skizze der Situation, um schnell die Gefahr einzuschätzen. Eine genaue Analyse liefert etwas später der langsamere Weg vom Thalamus über den Neocortex und den Hippocampus.

Die Amygdala spielt auch eine zentrale Rolle bei der Aggression. Sie besteht aus zwei mandelförmigen Ansammlungen von Nervenzellkörpern, die im Zentrum des menschlichen Gehirns sitzen, und zwar einer im linken und einer im rechten Schläfenlappen jeweils direkt vor dem Hippocampus. Kleinste Verletzungen der Strukturen der Mandelkerne reichen aus, um das Verhalten eines Tieres vollkommen zu verändern: „Wildgefangene Vögel“, berichtete der Biologe Richard Phillips vom Virginia Polytechnic Institute, „die normalerweise panisch versuchen zu entfliehen, werden plötzlich seelenruhig.“ Laborratten mit einer Läsion der Amygdala erkunden neugierig sedierte Katzen. Die Amygdala dient Tier und Mensch also als Alarmanlage. Innerhalb von wenigen Millisekunden bewertet sie Situationen und schätzt Gefahren ein.

Der Schaltkreis der Angst: Zwei Wege zur Amygdala

Doch woher weiß das Gehirn eigentlich, ob eine Lage gefährlich ist? Der Neurowissenschaftler Joseph LeDoux von der New York University hat die zugrundeliegenden Mechanismen als einen Schaltkreis der Angst beschrieben, der über zwei Wege Informationen an die Amygdala sendet: einmal schnell, grob und fehleranfällig, und einmal langsam, aber durch genaue Analyse überprüft. Ausgangspunkt ist stets der Thalamus. Dieser Teil des Zwischenhirns bildet das Tor zum Bewusstsein und ist eine wichtige zentrale Schaltstelle für Nachrichten von den Sinnesorganen. Erhält er einen emotionalen Reiz wie zum Beispiel ein lautes Geräusch, leitet er eine grobe Skizze des Sinneseindrucks direkt weiter an einen kleinen Zellverbund („Furcht-an“ Neurone) in der lateralen Amygdala. Werden diese Zellverbände aktiviert, fließt die Information weiter zum zentralen Kern der Amygdala. Hier werden die defensiven Verhaltensprogramme aktiviert. So werden körperliche Angstreaktionen ausgelöst, wie sie auch Martha Kristensen beschreibt: „Alles ging wahnsinnig schnell, ich hatte Angst, mein Herz raste, ich war starr vor Schreck. Die vielen blauen Flecken hab ich erst hinterher gespürt.“ Dank dieser thalamo-amygdalären Verbindung können Tier und Mensch blitzschnell auf eine Gefahr reagieren (siehe Info-Box). Auch der Hirnstamm und die Großhirnrinde werden informiert. Der Hirnstamm löst automatische Verhaltensreaktionen aus, die von einem Erstarren über Flucht bis zum Angriff reichen können.

Zusätzlich zu der von LeDoux als „quick and dirty“, also als schnell und schmutzig beschriebenen Abkürzung führt daher vom Thalamus zur Amygdala auch die so genannte „high road“ der kognitiven Verarbeitung. Auf dieser bewussten Route gelangt die Sinnesinformation vom Thalamus zuerst in den Cortex und den Hippocampus. Dort werden die Eindrücke genauer analysiert, bevor sie die Amygdala erreichen. Die sensorischen Areale des Neocortex ermöglichen uns, die Angstreize differenzierter wahrzunehmen und beispielsweise die Trippelschritte einer Frau von schweren Männerschritten zu unterscheiden. Dafür aber braucht das Gehirn auch seine Zeit: Bis die Informationen über den Cortex zur Amygdala gelangen, dauert es doppelt so lange wie auf dem direkten Weg vom Thalamus. Zudem bringt der Hippocampus über die langsame Route auch bewusste Erinnerungen an unangenehme oder angstauslösende Situationen mit ins Spiel.

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Entscheidungsfindung in der VUCA-Welt: Das Zusammenspiel von Emotion und Verstand

Im digitalen Zeitalter ist die Fähigkeit, gute Entscheidungen zu treffen, besonders wichtig. Die Digitalisierung verändert nicht nur unsere Wirtschaft, sondern auch die Art und Weise, wie wir leben und arbeiten. Die heutige Arbeitswelt ist geprägt von ständigem Wandel, schnellen Informationsflüssen und Komplexität. Die Anforderungen an die Menschen haben sich dementsprechend verändert. Es geht darum, sich in dieser unbeständigen, unsicheren, komplexen und mehrdeutigen Umgebung - der sogenannten VUCA-Welt¹ - zurechtzufinden und erfolgreich zu bewegen. Die Kunst der klugen Entscheidung ist dabei eine Kernkompetenz.

Die Basis von Entscheidungen sind Bewertungen. Das emotionale Erfahrungsgedächtnis befindet sich in evolutionsbiologisch sehr alten Schichten des Gehirns. Dabei handelt es sich um ein ausgedehntes Netzwerk von kleineren und größeren Hirngebieten, die als limbisches System bezeichnet werden. Dort sind individuelle Erfahrungen, die wir im Laufe unseres Lebens machen, gespeichert. Zu einer Entscheidung werden unbewusst die passenden Erfahrungen abgerufen und blitzschnell, innerhalb von 200 Millisekunden (Storch & Krause, 2017), bewertet. Die Bewertung ruft Körpersignale in Form diffuser Gefühle, sogenannter somatischer Marker (Damasio, 1994), hervor. Waren die gespeicherten Erfahrungen schlecht, äußert sich dies zum Beispiel durch Nackenverspannungen oder eine zittrige Stimme. Waren sie gut, nimmt die Person sie zum Beispiel als ein gutes Gefühl im Bauch oder ein Gefühl von Leichtigkeit wahr. Somatische Marker sind immer individuell und werden von Person zu Person unterschiedlich wahrgenommen. Daraus leitet sich ab, ob die aktuelle Entscheidung eher in Richtung „hin zu“ oder „weg von“ geht.

Erst nachdem das Gehirn die emotionalen Erinnerungen abgerufen hat, werden die Bereiche der Großhirnrinde aktiviert, in denen der Verstand verortet ist. Hierbei handelt es sich um evolutionsbiologisch neuere Schichten. Bewertungen, die wir mit dem Verstand vornehmen, sind uns bewusst. Sie können in Sprache ausgedrückt und mit präzisen Argumenten belegt werden. Hier denken, analysieren und planen wir für die Zukunft. Allerdings arbeitet der Verstand langsamer als das emotionale Erfahrungsgedächtnis. Er braucht mindestens 900 Millisekunden. Es kann aber auch Minuten, Stunden, Tage oder Wochen dauern, bis dem Verstand etwas klar geworden ist.

Die Informationsverarbeitung dieses Systems ist seriell, d.h. der Verstand kann immer nur eine Information zur selben Zeit bearbeiten. Das wird deutlich, wenn Sie versuchen, gleichzeitig zwei Gedanken zu denken. Dies ist nicht möglich. Diese Art von Informationsverarbeitung ist einerseits genau, andererseits auch sehr störanfällig. Rationale Entscheidungen brauchen Zeit, Aufmerksamkeit und Konzentration. Die Bewertung des Verstandes erfolgt in den Kategorien richtig und falsch. Bei der Vielzahl von Entscheidungen, die wir treffen, kommt es auch vor, dass die beiden Systeme zu unterschiedlichen Bewertungen kommen. Mit dem Verstand kommen wir beispielsweise unter Abwägung durchdachter Argumente zu einer Entscheidung, bei der uns das emotionale Erfahrungsgedächtnis negative Signale sendet. Wir fühlen uns mit der Entscheidung nicht wohl. Je nach Tragweite der Entscheidung, kann dies zu negativen Konsequenzen führen.

Oft wird die Umsetzung einer Entscheidung schwierig oder unmöglich, wenn die beiden Bewertungssysteme nicht am gleichen Strang ziehen. Zum Beispiel kann es sein, dass der Verstand weiß, dass es wieder Zeit für die regelmäßige ärztliche Kontrolle der Zähne ist. Der Verstand hat nur wenige direkte Verbindungen zum emotionalen Erfahrungsgedächtnis. Umgekehrt kontrolliert und beeinflusst das emotionale Erfahrungsgedächtnis die bewusste Ebene stark (Weber, 2017). Intuitive Entscheidungen wiederum sind nur gut, wenn ausreichend Erfahrungen und Informationen vorhanden sind, auf die das Gehirn zugreifen kann. Ob Entscheidungen als klug wahrgenommen werden, hängt davon ab, ob es gelingt, die beiden Systeme mit ihren unterschiedlichen Arbeitsweisen in Einklang zu bringen (Storch 2012).

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Limbisches / Neuromarketing: Die Emotionale Ansprache von Zielgruppen

"Freibeuter der Liga" oder "Mia san Mia"? Ob Sie den FC St. Pauli oder die Bayern besser finden, hat nicht nur etwas mit Fußball zu tun. Sondern auch und vor allem mit Ihrem limbischen System. Denn das entscheidet immer mit, was wir gut finden und was nicht. Wenn Sie wissen, wie Ihre Zielgruppen emotional "ticken", können Sie das für Ihr Marketing nutzen. Das ist umso wichtiger, weil wir in einer permanenten Reizüberflutung leben: Nur Botschaften die uns wirklich im Inneren berühren berühren, nehmen wir wahr."Neuromarketing", "Limbisches Marketing" und verwandte Methoden basieren auf wissenschaftlichen Erkenntnissen über diese Zusammenhänge. Das Ziel ist es dabei nicht, Menschen zu manipulieren, sondern Kundinnen und Kunden - oder auch Fachkräfte - besser zu verstehen und anzusprechen. Denn so kommunizieren Sie mit diesen Menschen nicht nur mit Fakten. Sondern über Werte und Emotionen. Und die sind meistens viel wichtiger, wenn es darum geht, Resonanz zu erzeugen und sich im zweiten Schritt mit Fakten oder Ihren Angeboten zu beschäftigen.

Entscheidende Währungen bei der emotionalen Ansprache sind Klarheit, Authentizität und Vertrauen. Wer nur taktisch versucht, eine emotionale Ansprache vorzuspielen, wird scheitern. Denn unser limbisches System hat sehr sensible Antennen.

Die Limbische Landkarte: Grundmotive und Emotionen

Die Grundmotive unseres Denken und Handelns sind wie unsere Emotionen in sogenannten limbischen System unseres Gehirns organisiert und dort tief verankert. Dr. Hans-Georg Häusel hat zu diesem Themenkomplex viel Forschungsarbeit betrieben und die Limbische Landkarte als Modell etabliert. In dieser “Landkarte der Emotionen” finden eine Vielzahl von Einzelemotionen sowie persönlicher Präferenzen ihren Platz.

Die 3 Kontinente der Limbischen Landkarte: Dominanz, Balance, Stimulanz. Die Forscher unterscheiden als übergeordnete Grundmotive:

• Balance (Ziele: Sicherheit, Stabilität, Ordnung)
• Dominanz (Ziele: Macht, Status, Durchsetzung)
• Stimulanz (Ziele: Neugier, Erlebnishunger, Belohnung)

Weil diese Systeme meist zugleich aktiv sind, zeigt die Karte Überschneidungen:

• Abenteuer/Thrill als Schnittmenge zwischen Stimulanz und Dominanz
• Disziplin/Kontrolle als Schnittmenge zwischen Dominanz und Balance
• Fantasie/Genuss als Schnittmenge zwischen Balance und Stimulanz.

Limbische Typen: Emotionssysteme bestimmen die Vorlieben von Personen

Es ist wissenschaftlich nachgewiesen, wie grundsätzliche Prägungen und Wertesysteme unser Denken und Verhalten beeinflussen, so dass sich daraus Muster und Präferenzen ableiten und lassen. Auch wenn wir Kaufentscheidungen treffen: Was mögen welche Menschen und was mögen sie nicht? Welche Wünsche haben sie, was wollen sie vermieden? Warum / wann gehen sie Bindungen ein - oder nicht?

Die Limbischen Typen repräsentieren verschiedenen Persönlichkeitsstrukturen. Sie ergeben sich aus den komplexen Zusammenhänge im limbischen System. Erziehung, Erfahrungen und kulturelle Prägungen spielen mit hinein. Natürlich passen Menschen nicht in Schubladen, und es gibt Mischformen. Das gilt auch für die Limbischen Typologien. Also also bitte mit Vorsicht geniessen:

• Traditionalisten (Balance): eher konservativ, vorsichtig, Wunsch nach Sicherheit und Ordnung, vermeiden Risiken und Neues, sind loyal mit Fokus auf hohe Produktqualität
• Harmoniser (Balance): optimistisch, hoher Stellenwert für Familie, Zuhause und soziale Harmonie, wenig Streben nach Status
• Offene (Stimulanz und Balance): optimistisch, lebensbejahend, offen für Neues, kontaktfreudig, auf sanften Genuss und Wohlfühlen bedacht
• Hedonisten (Stimulanz): Trendsetter mit ausgeprägter Individualität und Spontanität, neigt zu Impulskäufne, immer auf der Suche nach Neuem
• Abenteurer (Dominanz und Stimulanz): risikobereit, erlebnisorientiert, kämpferisch, statusorientiert, wenig loyale Kundinnen und Kunden mit breitem Interesse an Produkten
• Performer (Dominanz): zielstrebig, kompetitiv, leistungsbereit, ehrgeizig, mag Statusprodukte und Technik
• Disziplinierte (Dominanz und Balance): misstrauisch, selbstkontrolliert, strukturiert, mag Routinen und Rituale, vergleicht viel und kauft nur Nötiges

Sobald die jeweiligen Grundmotive angesprochen werden, aktiviert unser Gehirn das interne Belohnungssystem mit angenehmen Adrenalinausschüttungen, Spaß und Lebensfreude. umgekehrt beschert es uns Stress und Unwohlsein in Situationen, die unseren Präferenzen gegenüber stehen.

Werte, Motive und Wünsche triggern die Vorlieben und Entscheidungen

Die grundlegenden Prägungen, Werte und emotionale Facetten auf der limbischen Landkarte sind maßgebend für unser Denken und Verhalten. Das gilt auch für Konsum- und Kaufverhalten sowie unsere Markenpräferenzen. In Ihrem Marketing können Sie über Motive, Sprache, Farben und Design gezielt die Präferenzen Ihre Zielgruppen aufgreifen und widerspiegeln. Wenn dass alles schlüssig und konsistent wirkt, werden Ihnen Menschen - auch unbewusst - eher glauben und Vertrauen zu Ihnen und Ihren Angeboten aufbauen.

Das Limbische System im Konflikt: Unbewusste Steuerung und Lösungsansätze

In Konfliktsituationen, unabhängig davon ob im beruflichen oder privaten Umfeld, fühlen wir uns manchmal wie fremdgesteuert. Unsere Wahrnehmung, Interpretation und jeder Willensakt wird über komplexe Schaltkreise gesteuert, die sich über spezifische Hirnareale erstrecken. Es lässt sich daher keine Eins-zu-Eins-Beziehung zwischen einer psychischen Funktion und einem dazugehörigen Hirnareal herstellen. Für alle physiologischen und emotionalen Prozesse sowie Bewertungs- und Entscheidungsprozesse wird das sogenannte limbische System als maßgeblich verantwortlich gesehen. Es erstreckt sich über Teile von Stamm- und Mittelhirn. Das limbische System läuft unbewusst und reagiert besonders schnell und wirksam auf alle Reize. In Konfliktsituationen nimmt unser Gehirn also sowohl auf rational-analytischer Ebene als auch auf physiologisch und emotional gesteuerten Bewertungs- und Entscheidungsebene Informationen auf und verarbeitet diese. Das limbische System reagiert dabei um ein Vielfaches schneller als die rational-analytischen Prozesse, so dass wir handeln können, bevor wir unsere vernunftgesteuerte Analyse abgeschlossen haben. Für unser Überleben war und ist das eine sehr effiziente Arbeitsaufteilung. Für Konfliktsituationen, in denen es nicht um lebensbedrohliche Lagen geht, kann diese Aufteilung eher hinderlich erscheinen.

Unbewusst feuern unsere Neuronen, ursprünglich um unser Überleben zu sichern. Heute und in Konfliktsituationen feuern sie genauso effizient, aber wohl häufiger und insbesondere dann, wenn wichtige motivationale Ziele bedroht sind. Man kann also vereinfacht sagen, dass im Konflikt mit großer Wahrscheinlichkeit, unser limbisches System die Steuerung übernommen hat und viel schneller reagiert als unser analytisches Denken. Doch natürlich können wir, sofern maßgeblich beteiligte Teile im Hirn nicht irreparabel geschädigt sind, mit unserer Vernunft und unserem limbischen System so arbeiten, dass wir die Vorteile aus der Zusammenarbeit aller bewussten und unbewussten Prozesse im Gehirn schöpfen können.

Motivationale Ziele können, wie wir gesehen haben, treibende Kraft im Negativen - aber natürlich auch im Positiven sein. Ein (systemisches) Coaching startet daher immer zunächst mit der Zielarbeit, in der klare Zielsetzung definiert werden. Nur dann können Verhaltensmuster nach ihrer Zieldienlichkeit hinterfragt und als wünschenswert i.S.v. zieldienlich bewertet werden. c) sogenannte Transferhilfen zu implementieren. Dies kann z.B. mit Hilfe von ideomotorischen Mustern passieren. Dabei werden willentlich ausgeführte Bewegungen an eine Emotion geknüpft, und darüber der Weg aus dem ungewünschten Erleben in das Lösungsmuster gefunden. Diese Bewegung wird in „Trockenübungen“ einstudiert, d.h. die Person stellt sich wieder und wieder vor, wie sie in der Konfliktsituation z.B. so richtig wütend wird und führt dann eine für sie passende Handbewegung aus, während sie sich vorstellt, wie sie in das gewünschte Verhalten und Erleben gleitet. Allen hier genannten Ansätzen ist gemeinsam, dass sie die Selbstkompetenz des Erlebenden in den Vordergrund stellen. Und trotzdem ist es häufig einfacher, einen differenzierten Blick auf das eigene Tun im Rahmen eines Coachings zu werfen. Insbesondere wenn es darum geht, nicht nur das bewusste Denken, sondern die Dynamiken des limbischen Systems zu hinterfragen, ist der Spiegel in Form eines Coaches hilfreich, um passende Lösungsstrategien zu finden.

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